第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术
“您特意提出噪音问题。我原以为这里的噪音大得惊人呢，其实这点噪音对我来讲不成问题，这是由于我一直住在1o吨卡车的动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5时噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗咔咔响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”

不用说，这次jiao易成功了，那位客人从工厂区搬到了南城。

优秀的推销员为什么讲出自己产品的缺点反而成功了呢？因为这个缺点是显而易见的，即使你不讲出来，对方也一望即知，而你把它讲出来只会显示你的诚实，而这是推销员身上难得的品质，会使顾客对你增加信任，从而相信你向他推荐的产品的优点也是真的。最重要的是他相信了你的人品，那就好办多了。

◎产品更能吸引顾客

一个卖苹果的人，他把苹果定为每斤5元。下班的时候到了，他大声吆喝：“5元一斤，便宜了。”他的吆喝吸引来一些低收入客户。这个卖苹果的回家后。仔细琢磨，到底什么原因使更多的顾客宁愿去市购买高价苹果呢？而且市的苹果和自己的品种一模一样，为什么苹果价越低越不好卖呢？终于他明白了。

第二天，他把苹果分为两车，一车苹果仍然卖每斤5元，而和这一车一样的另一车苹果标价为每斤1o元。果不出所料，卖的比前几天分外好，而且还赚钱。

回去后，一些果农问他为什么这样卖会更快、更赚钱，憨厚的他只是笑，吩咐别的果农照办就是了，他也不知道恰当的解释。

这个小故事道理其实很简单，果农只不过运用对比缔结成jiao法，准确地抓住了顾客的购买心理。这种办法适合任何推销，而且简单易行。

说起对比，一般人都能理解。其实，在推销产品时，很多推销员都曾运用过。比如一个寿险推销员去一家农户推销寿险，而该农户说他们已经买了保险，并且告诉你是财产险。你接下来会怎样开始推销自己的寿险呢？很简单，你把两种险做对比，找出财产险没有涉及到的而寿险有的益处，进而让客户感到原来寿险比财产险更有利于人身和财产的安全。

在现代社会里，有种观念已经腐蚀着人的思想，这便是经常说的“好货不便宜，便宜没好货”。有的大市抓住客户心理，把两件明明一样的衣服分为两个价。比如一件是5oo元，一件是8oo元。这样有的客户觉得8oo元的料子一定比5oo元的好，所以就宁愿用高价买下8oo元的这件，而有些顾客生活水平不高，想模仿高收入的人，所以虚荣心驱动着他买下5oo元的这件，还回去宣扬一番，说自己买了件8oo元的衣服。可笑的是，两件衣服质地、加工都一样，这就是顾客买东西的两种心理。

多去比较自己的产品和同类的产品，吸引顾客购买是最终目的。

成jiao语术

运用动听的声音，掌握语言的魅力，还要把握成功洽谈的要点，避免导致洽谈失败的语言，掌握成jiao语术，让jiao易轻松达成。

◎运用动听声音，掌握语言魅力

你若想培养自己成为一个诚实的人，先就应当培养自己的诚意，所谓“诚于内形于外”，这样才能使你的诚意，表现在自己的一举一动上。这种存在于内心中的诚意。会从你的表情上流1ù出来，更会从你说话的声音里流1ù出来，传遍你的全身。

一个人的态度、神情、笑容、眼光都是沉默的，但却能够传达人们的情意。这种无言的jiao流，在人际关系上占有很重要的地位。你可以利用这种方式来吸引对方，使对方获得无言的第一印象，这是推销员应该具有的第一个条件。此外，你更应该使人清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话。要能够沟通彼此的心意，必须依赖我们的语言，所以你应该以明朗、活泼、富有吸引力的音色，简洁明畅地传达自己的思想，这是你的义务。

言语的影响力的确是不可低估，一句话可以使对方感动、豁然开朗，甚至于生气。推销员最主要的就是用这种具有不可思议的魔力的言语来做买卖，即所谓靠嘴巴吃饭。有这么一个故事：

从前bo兰有位明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有位观众请求她用bo兰语讲台词，于是她站起来，开始用流畅的bo兰语念出台词。

观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。

她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨jī昂，悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、bo兰的摩契斯卡伯爵。因为夫人刚刚用bo兰语背诵的是九九乘法表。

从这个故事中，我们可以看到，说话的语气竟然有如此不可思议的魅力。即使不明白其意义。也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。那么谁都可以听得懂的国语不更是如此吗？如果只能说几句杂1uan无章、毫无感情的话，想干好推销工作恐怕还早得很。

希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”正因为他了解，人的声音是个xìng的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。

很多推销员口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。如果声音未经训练，或者透1ù出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。

我们通常说：“我今天没那心情。”其实这句话应该倒过来说，因为心怀恐惧的人声音一定是怯怯的，个xìng谨慎的人说话亦小心翼翼，攻击xìng强的人言语咄咄bī人。雄武有力的人通常会声若洪钟、铿锵有力。静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显1ù无遗！

我们说话的声音，也必须和音乐一样，能够渗进客户的心中，才能达到说服的目的。

只有风度和气质得到周围人的承认才可称为魅力。推销员的魅力，就在于能够说服顾客，使其购买自己的产品。在推销过程中，只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。因此。要想以自己的魅力征服顾客，达到自己的推销目的，推销员的语言艺术将起到重要的作用。

赵门g是公司成绩较好的推销员，是一个典型的城市青年，他的魅力就是他能进行话题广泛的谈话。一天，赵门g说：“经理，xx先生说，马上就要签订合同了，请您去做最后的决定。”

“呀，我这次倒要领教一下你的语言艺术了。”经理向他说，并一起来到xx家。

在顾客家中。使经理感到惊讶的是，赵门g与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈论着。经理与赵门g共事已经两年了，关于飞碟射击的议论，经理一次也没听他说过，他一直认为赵门g对飞碟射击不感兴趣。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？”

“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后便马上做准备。”总之，经过一夜，赵门g准备好了这番话题。

这就是推销员的魅力之一——自如地与顾客就各种话题进行jiao谈。

◎把握成功洽谈话语的要点

成功洽谈的核心是运用肯定xìng语言促使对方说出“是”或“是的”，从正面向对方明确表示购买该商品会给他带来哪些好处。

言词方面的肯定xìng表现，应该作为内在积极xìng的流1ù。所以，要想取得理想的推销成绩，推销员必须从根本上成为一位真正积极的人，应该自觉做到积极的正面xìng的思考、正面xìng的言、正面xìng的动作，使自己从内到外真正积极起来。

在每个人的心中，没有什么人比自己更亲近、更重要，因而尽可能叫客户的名字可作为成功商谈的一大重点。当然，作为名字的代替，“您”字也应多加运用，而“我”字则应尽量免提。下列是促使洽谈成功的常用话语，应该反复练习，直到能够自然出口。对此多加运用，必能使你的洽谈更加出色。

这种方法后来被称为“6+1缔结法则”。

“6+1缔结法则”源自于推销过程中一个常见的现象：假设在你推销产品前，先问客户6个问题，而得到6个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅，当他和你谈产品时，还不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成jiao机遇就来了，他已形成一种惯xìng。每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时。也降低了客户对我们的认可度。

成jiao由多个因素促成，做好每一个环节积极促成成jiao。

◎尽量避免易导致洽谈失败的语言

开始洽谈时，每一位推销员都希望自己能成为一名成功者，而不愿去做一名失败者。因此，他们都会尽量避免使用带有负面xìng或者说否定xìng含义的词语。所以，在洽谈时推销员都尽可能少使用容易引起对方戒备心理的语言，这样才不会使洽谈失败。

但另一方面，人们的潜意识里又常常有一种被害者意识，即老是怀疑自己是不是会受到不利的对待，这种意识显然是负面的。通常这种意识并不表现为明显的对话，而作为一种恐惧、担心、紧张不安的心情表现出来，有时会形成模糊语言，即自问自答的谈话，这些谈话往往自己都意识不到，而是下意识或本能地进行着，比如：

1.或许他又不在家。

2.说不定又要迟到了。

3.利润也许会降低。

4.这个月也许不能达到目标。

5.或许又要挨骂了。

根据专家的统计，我们在一天中使用这种否定xìng“内意识”的次数大约为2oo至3oo次。因此，这类的担心是普遍和正常的，重要的是在意识水平上战胜、抑制住这种恐惧，不能让它表现在与客户的洽谈上。但许多推销员往往做不到这一点，或者没有自觉地有意识去做，于是在洽谈中把自己的不自信、担心和急切愿望表1ù无遗。这种负面的意识传递给客户，往往会使客户产生怀疑，以至于心理封闭起来，使进一步沟通变得困难，洽谈也就宣告失败。

设想顾客面对的推销员老是说这类生硬、令人丧气的话，就会自然而然地产生怀疑，甚至还会产生反感，失去与他继续jiao谈的兴趣，更不要说购买愿望了。这样，成jiao的机会当然会减少。

推销员要尽量避免使用导致洽谈挫败的语言，让洽谈顺利进行下去。

处理反对意见术

推销中难免遇到比较“困难”的客户，征服“困难”客户需要有耐心，有计谋，勇于征服反对意见。

◎迎难而上解决问题

查理是电视台的广告推销员，这回他碰到一个棘手的问题，公司要他去攻克一个“难点”客户，这名客户在众多推销员心里相当有影响，他们把对这名客户的描述记录在卡片上给了查理。

查理仔细研究了一下这些卡片，卡片上记录非常清楚：他已经五年没有购买过电视台的广告时间，同时还记着好几个同他联系过的推销员的评价。第一个写道：“他恨电视台。”第二个写道：“他拒绝在电话里同电视台推销代表谈话。”第三个写的是：“这人是hún蛋。”

其他推销员的评价更加令查理捧腹大笑。“这个客户究竟能有多坏？”他想，“如果我做成了这笔生意，那该是多么令人骄傲的事，我一定要与他做成买卖。”

客户的工厂在镇的另一边，查理hua了一个小时才到那儿，一路上，查理一直在为自己鼓气：“他以前曾在我们电视台购买过广告时间，因此我也可以让他再买一次。”“我知道我将与他达成买卖协议，我一定可以……”查理不停地说。

最终，查理打起精神，下了车，走向大楼的主通道。通道里tǐng暗的，查理按一下门铃，没人应。“太好了。”查理想：“我以后可以再也不来这儿了。”突然，查理看到有一个身材魁梧的人穿过大厅走来。查理知道是主人来了，因为卡片上清楚地记录着他是个异常高大的人。

“嗨！您好。”查理努力保持平静的声音，“我是TDL电视台的查理。”

“滚开！”他大叫起来，看上去他异常气愤，额头上的青筋突起。

查理以为自己会按他说的去做，但是查理却说：“不，等等，我是公司的新职员，我希望您拿出5分钟时间来帮帮我。”

他推开门，走向大厅，并让查理随他过去。查理跟着他来到办公室。

他在桌后坐下便开始对查理大吼。他告诉查理，电视台对他公司的报道是如何如何的糟糕和低劣。他告诉查理其他的推销员之所以让他愤怒，是因为他们从不做他们承诺过的事。

“您看一下这张卡片，这是他们对您的评价。”查理把那些卡片递给他。

他瞪着那张卡片，一言不。

他们谁也不说一句话。这时，查理打破冷场：“您看，不管以往生过什么，不管您如何看待他们，还是他们如何评价您，现在惟一重要的是晚上十点半的天气预报广告时段公开销售了，那是一个黄金时段，如果您购买的话，对您的生意将大有裨益，我誓我会做得非常不错，我不会让您失望的。”

“这就行了。”他的语气缓和了许多，“价钱多少？”

查理给他报了一个价，然后他告诉查理：“行，就这样达成协议吧。”

当查理回到电视台将订单给其他推销代表看时，查理几乎都认为自己有两米高了，从此以后，查理对于那些被认为棘手的客户再也没有害怕过了。

遇到棘手客户也没有什么可怕的，不要犹豫，更不要退缩，唯有迎难而上，这才是解决难题的关键。

◎巧妙对付谈判对手

在谈判中很可能遇到以战取胜的谈判者，那么，应如何对付这样的对手呢？先要能破“诡计”。

如果识破了对方的战术，其战术就不再起作用了，因为被识破的战术就不是战术了。例如，对方采用情感战术，你可以明确告诉对方，你虽然愿意帮助他，但是你没有权力答应他的要求。也可以点明并承认其战术高明，赞扬对手巧妙地使用了它。