“好了，说完这些说点谈客中必须要注意的问题，我们在谈客的时候，首先要有一个中心思想，一开始我们接触客户的时候，你是如何定位这个中心思想的？换句话说，你迫切的想要从客户那里得到什么信息，注意，我说的是一开始的时候。”
杨浩问完这个问题，大家就陷入了沉思，然后慢慢的变成了集体大讨论。

“杨总监，我们觉得首先要了解客户的需求！”有人大声发言道。

“这是你们的集体意见吗？”杨浩问。

“是的。”众人点头。

杨浩笑了笑说：“这说明你们很专业嘛，谁要是说你们不懂销售，我肯定怼他。”

“哈哈。”众人大笑。

杨浩很满意这种氛围，事实证明，在培训中适当的开个玩笑，教学效果是超过预期，并且可以缓解学习中的疲劳。

“对，你们说的非常正确。”杨浩对所有学员进行了肯定，然后问了一个问题：“你们知道这是为什么吗？”

众人一愣，为什么？

“这还不简单，客户想要买的东西，正好我们有，那就一拍即合啊。”

有人抢先回答着，大家也点头，这个道理就是这么简单，然而就是这么有效。

“回答的很好，但能不能再深入思考一下？”

众人哑言，大家现在是没头绪了，包括在一旁的代理商也在皱着眉头思考，连他自己都没想到，自己会情不自禁的投入到杨浩的培训课程中。

“我们销售中有一句经典名言，就是客户不是被销售顾问说服的，而是被自己说服的，我们需要把这个话题延伸一下，你要了解客户的需求，归根结底是提供合适的产品，那么我们的产品就一定合适吗？或许合适，或许有点出处，但如果稍微有点出处，我们怎么解释？我不信现实会那么完美的与客户的需求契合。”

“所以我说的就是，从需求这个角度出发，我们整个的谈客过程一定要多提问，我们要切记一条，客户不是被我们说服的，是被他自己说服的。”

“能不能具体说说。”代理商突然就从一旁走了进来，刚才杨浩的这句话突然让这位老板想到了什么，但又有点不清晰。

“好。”杨浩没想到这家专柜的老板也在角落里听课，不过这是好事，参与进来起码让他了解自己课程并不是无用的，其实在销售过程中，销售顾问是直接接触客户的，如果能把这群人培训好，那么就不愁卖不动产品。

“我举个例子，假如您来买手机，你想要个什么样的，按你想的说就好。”

“首先是通话质量好，其次是屏幕清晰，在一个是外观好看，还有就是牌子有面子，最后就是上网的时候不卡顿。”

杨浩笑了笑，这还真挺符合老板的心理，当老板的哪有那个闲心玩游戏，但基本的软件还是用一用的，比如说通讯软件，看个网络新闻，看个电视电影，剩下的就是打电话了，但不论怎么说，老板出去吃饭，拿个手机也不能太次了，除了极个别不在乎的，一般都要求上档次，什么叫上档次？

上档次就是牌子硬，太低端的手机拿出去的确有点丢面子。

“好，那么您觉得桦为这个牌子怎么样？”

“那肯定有实力啊，平果，桦为，viv，opp，这几个牌子在中国绝对是属于第一梯队的大品牌啊。”

“嗯，我这里有一款桦为m9。”杨浩把手机拿了出来，然后当着大家的面展示了一圈，然后说了两个字：“高配！”

“哇！”众人羡慕的大叫，大家都是卖手机的，一说高配就懂了，桦为这款高配全下来可不便宜，这里说的是包括送的礼品，蓝牙耳机等一应俱全之后的价格。

“没花钱，公司奖励的！”杨浩很臭屁的显摆了一顿。

“切！”众人鄙视的起哄，然后大家一帮人就哈哈大笑了起来，大家对这个接地气的总监好感倍增，幽默风趣，年轻有钱有才华，反正怎么看怎么顺眼。

“那么我说一下这款m9，高配大家都知道了，运行内存6GGB，存储128GB，电池4000mAh,

后置摄像头2000万黑白+1200万彩色，F2.2光圈，徕卡镜头，支持OIS光学防抖，摄像头类型，三摄像头，后面两个，分辨率1920*1080。”

“说完这些我就要问了，这款手机配置好不好？”

“那肯定没问题啊。”大家的回答是一致的，代理商也点了点头，这款当然好了，就说128GB存款，电脑硬盘也就这个数，有些笔记本电脑硬盘也不如这个大呢。

分辨率是非常高的，看电视很清晰，摄像头像素绝对不低。

这样的手机肯定是没毛病，品牌是桦为的，虽然后期有所降价也在五千左右，这样的手机通话能有什么问题？

“既然如此，这手机非常符合你的手机啊，大品牌拿出去有面子，价格不低，档次不低，高配置，分辨率极高，外观时尚，非常符合商务人士，似乎你没有拒绝的理由吧？而且我相信，您作为桦为的代理商，应该不缺那几千块钱吧？”

“哈哈。”众人大笑。

代理商也笑了，这么一说，确实应该买，最后这句调侃就应该买了，自己还买不起这样的手机吗？

“其实我说的就是，顾客有了需求，你要从他的需求中出发，多提问题，让客户自己说服自己，而不是一直的介绍，当然了，手机配置你还是要说的，这就是我所说的，客户是被自己说服的，不是被你说服的，一定不要想着说服客户，那样会遭到客户的厌恶，这一点非常重要，是谈客中非常经典的一条理论，希望大家牢记。”

大家听完之后纷纷点头，确实，说服别人往往会让人感到反感，杨浩这一点说的没错。

“杨总监，您不介意我加入进来吧？”代理商听了受益匪浅，他现在才发现理念这个东西有多重要，如果每个销售都这样想，谈客中把种种细节做到位，那成交几率会大幅增长吧？

想到这里他不淡定了，对于培训看法也变得积极了。

“当然。”杨浩微笑，这是一个好的开端，等所有的代理商见识到培训的威力的时候，会是怎样的一番场景呢？对此，杨浩很是期待的。